作者介绍：AMAZON肌肉帅哥，AMAZON领域专业及热心人士。因作者本身工作特殊性，不宜公开真实身份，请大家理解。
以下为正文：
AMAZON肌肉帅哥分享：提升销量之浅谈
——致中小卖家之传播正能量
目录：
一、从展现聊起
二、提升转化
三、论服务
四、选货
写在前面：提升销量的技巧，一直都是百家争鸣。由于影响因素实在太多太广太随机，一直也没有办法统计出一个能够适用于所有卖家的金科玉律。这次也仅仅从我这一年来所见所闻所学所悟的冰山一角简单聊一下个人对销量的一点微薄认识，欢迎指正。另：时间和资源能力所限，提升销量如果单提出来绝对能讲上三天三夜，我这里却只能隔靴搔痒，希望能够抛砖引玉，大家共同进步。
一直以来，总有种想为中小卖家做点什么的冲动，一直想写一篇能够有益于中小卖家提升销量的DOC，提笔数次最终还是放下，无论如何提炼切入点和正题，总觉得离题甚远。有人说：失败各有原因，而成功总是类似。作为那20%（不到）的成功大卖家，不论是哪个方向做的好，最终也摆脱不了细节两个字。而我们80%的中小卖家无论是资源技术还是信息人员各个方向距我们的大卖家总是差距甚远。那么，我们真的就无计可施了吗？
不然，自古以来就有知己知彼的说法，我们做的首先应该是对自己和平台清晰的认知。运营推广，无非是广而告之自己的产品，这和过去市场里面做销售几乎没有区别。传统的大卖场销售，首先是地利，抢占最靠前的黄金位置，能够极大的提升自己的营业额，当然同时黄金位置和普通位置也从来都是区分的地价，除此之外还要有良好的产品，定期不定期的促销以及优秀的销售员。
放到我们电商也一样，首先是选货然后是店铺装修产品包装、客服人员培训上岗，最后也是最重要的一点，我们和传统行业最大的不同除了物流和消费群体覆盖面之外就是我们能够随时提升自己产品铺位的展现。而在传统行业除了每期续签展位的时候有点机会，正常销售周期内几乎无法改变自己铺位在卖场的位置，用在电商来说，无法改变展现的大小直接导致流量转化等一系列恶性循环。（此处暂时排除少量特殊传统卖家）
一、从展现聊起
与电商而言，展现的机会完全不是类似于传统行业的锁定状态，我们产品和店铺的展现完全能够通过自己的努力得到改善，运营推广不是万能的，但没有绝对是万万不能的。
那么我们得到展现的机会又有哪些呢，哪些又是我们中小卖家能够把握的机会？
首先，平台内部的展现机会大概有这么几种：
1．类目入口——我们卖家必选的分类节点。
2．搜索栏入口——我们卖家设置的关键字。
3．推荐展示——我还没搞懂具体算法和方式。
4．经常一起购买的商品——购物篮分析的结论。
5．AMAZON商品推广——后台卖家的广告设置。
6．分类筛选和排序——商品属性的正相关设置。
写到这儿，我不得不很遗憾的说，除了推荐展示，其他的几种方式我们卖家是完全有能力自己做到并且做的更好的，甚至于推荐展示，只要不断提升自己的排名也是有很大的概率被系统进行推荐的。
类目入口完全取决于我们所选的分类节点，入驻平台之初很显然就要明晰自己所选择的类目竞争力和潜力如何，从卖家的角度来说，单单了解一下当前类目所拥有的产品数量和类目产品的大概评价数目就能有个大概的模糊概念了。当然这涉及到卖家选货的能力，如果产品已经定型，那么类目也就随之定型，高度相关性永远是商品排名提升的基础。（相关性低或者完全不相关只会得到平台的警告和阻止）
搜索栏入口取决于卖家的SEO能力，尽量覆盖正相关的所有类目并且不要触碰品牌纠纷以及负相关的系统降权（未来）。我看到过很多买家在卖譬如短裤的时候，很自信的放上短裤、男士短裤、新款、特价、包邮等关键字。首先我们确定特价、包邮字样是AMAZON严厉禁止的词汇，其次即便我们的中小卖家看不到AMAZON的A9关键字排名，但是从淘宝指数和百度指数甚至有的天猫卖家很清楚热词诸如短裤/男士短裤的竞争力度有多大，怎么如此自信的相信自己一定能在此关键字下面有个好排名？长尾词才是新卖家新产品的关键，如果没有特殊的营销和推广手段，只通过产品和服务打硬仗的话，优秀的长尾关键字更易提升排名进而导致热词整体的排名上升。（如何设置长尾词，相信各有各的办法——工具、平台搜索栏、商品排名，总之，绝对不是拍脑门的结果）
经常一起购买的产品，我们发现带有如此标签的通常会产生二次甚至三次展示的效果，通过商品的多项关联能产生一连串的展示效果。关联销售是我们卖家能通过打造爆款逐渐让系统接受的。我认为强硬的打造关联销售的方式不可取，譬如一件爆款的男士T恤，通过关联促销和另一件T恤做关联销售的效果，我相信一定不如换成一件短裤，关联促销的商品通常需要互补性或者套装性质，简单的关联促销并不能过多的提升自己的转化率。
AMAZON推广，貌似现有数据下，懂得直通车的卖家都有不俗的战绩，作为没测试过直通车的我还是不要赘言的好。
分类筛选及排序，分类筛选（attribute）最近萌萌和方老师在参与的这个项目，我们中小卖家完全可以通过完善产品属性进行优化，当然前提是要清楚类目都有哪些筛选项以及其周期性的变化。排序是通过人气折扣价格等进行系统排序，这里可以很清楚的对应去设置自己的产品相关属性（感兴趣的同志们可以去研究一下）
关于站内展现，暂时我只能写到这里。
至于站外则千奇百怪，各种手段层出不穷。首先还是要对产品进行定位，符合七零后的产品就不要去八零后的社区九零后的微信做推荐。对产品的最佳定位能够帮助资源汇总集中冲击对应的消费者。
简单来说站外无论是微信微博论坛网站都仅仅是一种推广手段，会写软文做营销的卖家相对来讲要有优势。这些我们都不说，我比较推荐的是AMAZON联盟。虽然在AMAZON上班，但是这个associate.AMAZON.com也确实是不久前才找到的。能够主动在站外对AMAZON的产品进行推广，并赚取一定量的佣金，卖家可以为自己做广告，赚取佣金的同时能够提升自身的展现机会。
展现的事儿就说到这儿，谈的都比较浅，希望能有所帮助。
二、提升转化
我比较青睐曾经听来的关于淘宝的一句话：不要关心流量，流量是马云的事儿。确实，在AMAZON也一样，做好了展现我们卖家就已经尽力了，至于平台整体流量要看我们老大jeff的！
那么有了展现，我们的铺位越来越靠前之后，销量还没有起色怎么办。
从流量带来的销量为什么没有我们想像的那么好，原来何在？
1. 点击率——排名靠前的产品消费者也未必点击（和流量互相影响）。
2. 图片——艺术范儿还是流行亦或屌丝路线。
3. 文案——以前看过很多优秀的文案譬如百度一下，你就知道没人上街不一定没人逛街等等，其实任何一方面做到极致都代表着转化率的提升，可惜的是文案常有，好文案不常有。
4. 促销包邮物流货到付款——为什么放到一起，因为都是平台所提供的服务选项。。。
转化这东西，我一向认为点击率优先。无论哪个平台，消费者搜到产品的时候首先看到的是商品名称和首图和价格，目前来说任何一个关键字都有数百乃至上万的产品，如此情况下能够一眼选择你的产品靠的是什么不言而喻。就国人性格来讲价格是不可忽视的直接因素，与之并行的当然是图片，能够让人一见钟情的首图绝对是无比优秀的，其次才是产品名称，名称所包含的的属性能够让一个不那么理性的消费者瞬间决定这产品对她是有用还是或许有用，除非完全无理性的消费者才会对完全负相关的名称视若不见，一门心思奔着喜爱的图片而去。（补一句，图片就那么大，已经放了产品的情况下实在没那么多空间，还是建议中规中矩的上传图片，不出彩起码不犯错，综合来说，产品依旧是重心）
消费流程到这儿已经经历了搜索——浏览——选择——最终进入产品界面的阶段，这个时候能够点击产品进来的消费者绝对是百里挑一。我们卖家需要服务好每一个进店的消费者，那么我们一无客服，二无门铃的全自动电商选货模式下，通过什么留住客户，答案很明显——图片&文案。我们都知道对于淘宝卖家来讲，卖产品就是卖图片。（货图不符导致退货率）而对于我们AMAZON，虽然产品质量一直是平台标榜的原则，但是详尽真实并且美观的产品界面绝对不是我们卖家应该找借口拒绝的。
首先我就认为产品的主图副图风格一定要一致，哪怕牺牲白底图片也要保持住风格的整体如一，图片展示出产品的优点就好，产品某方面可能会有的缺点以及必须让消费者知晓的信息通过重要信息里面详细告知即可。其次，我认为每个平台都有平台的风格，区别于淘宝的的屌丝者得天下，我们AMAZON文艺范儿更足一些一直是我潜意识里面标榜自己提升身价的信条。
当然事实也确实如此，AMAZON绝对是个更在意内涵的平台，我们提供的产品首先要求的是见面胜于闻名，通过优秀的主图和名称我们已经筛选出了此时此刻此电脑前属于我们的消费者，如果不能把他/她留住该是多么大的损失，我们的图片和文案的原则一定是物超所值售后无忧的信息传达，从小小界面的任何一个地方来阐述我们的产品质量和服务（尤其是目前可以部分优秀卖家做Aplus图片的前提下）。
写到这儿基本上流量和转化的存货告罄，作为一个传统商家和电商卖家都已经到了成交付款的阶段，这个时候我们的传统卖家（如果优秀的话）已经开始发挥自己的口才让这个已经成交的消费者成为自己的宣传者并且开始刺激对方二次购买了。所以我有了第三章——
三、论服务
我一直觉得AMAZON的服务最好做，其实我也相信真正做AMAZON同时做天猫的一定会把更多精力放在天猫，就如我最初工作时候分不清轻重主次一样（把更多精力分配在上线拖沓的卖家身上）。因为AMAZON轻松啊，不需要服务，甚至于我们入仓之后只需要补仓就可以了，完全省下了大批的客服人员。我相信这是很大一部分尤其是中小卖家的心里话，但是真这么想你就输了。诚然AMAZON以客户为中心的服务态度导致我们更着意注重产品。但这不是说我们卖家就不应该从品牌（以自己为品牌）溢价的角度去给自己做宣传。
一直记得之前有同事分享了一份叫做六个电话的故事，可惜找不到了。那我们依然从头捋顺，购物成交之后有几种情况，我们该如何处理。
再说这些之前，我赞同一个原则，每次和顾客沟通都是一个让他成为你永久顾客的机会，以国内优秀销售模式为例来扩散思维：
1．成交确认电话——是否成交，产品款式大小颜色确认，甚至可以给买家建议加自己的微信保持关注。
2．包装产品——意外的惊喜远远大于事先约定的礼物，包装附上不失大雅又不伤筋动骨的小礼物，对消费者产品的惊喜效果绝对不小，顺便附上精美的卡片，甚至顺便提些小要求也是理所当然的。
3．确认到货电话——又一次和顾客接近的机会，对产品是否满意，是否有对产品的改进建议，一旦接受是否能够提供一些奖励呢。
4．几周后的使用反馈——产品存在的问题，消费者使用的反馈、意见，绝对不是最后一个和消费者交朋友的机会。
5．公众号和粉丝圈——基于微信，基于Q群，基于社区，能够建立许多属于自己的组织方式，不定期的推动会员优惠，丹瑞里的研究表明不定期强化的效果要远远高于定期强化的效果。
最后，推翻这些，你可能要说：如果顾客退货怎么办？
很简单，同意退货，只要消费者不是恶性竞争的对手，只要他是可以培养的消费者，这何尝不是一次展示你服务的好机会。社会上就有很多优秀的危机公关的案例。记得有个卖伞的卖家推出了高价格的遮阳伞，结果两个月竟然还有人退货，第一时间给消费者换货了。先不说后来的好处，如果没换货会怎么样？如果不给消费者换货，那么高质量高价格所营造的形象瞬间崩塌，并且损失的不会只是一个消费者而是和这个消费者正相关的所有消费者。
好了，到这里，消费的一个大圈基本兜完了（这算一个闭环吗？）。涉及到留住消费者的故事也大概就说到这儿可以放一放了。
最后对于选货有点简单的想法抛砖引玉一下。
四、选货
选货顾名思义就是卖什么，很多的卖家是有什么卖什么，优秀点的卖家是现在什么好就卖什么，更进一步的是未来什么好就卖什么。我觉得选货的能力也是如此。
首先作为一个大平台来讲，尤其是AMAZON不怎么注重店铺概念的平台，整个平台就是一个大店铺，里面的产品大部分（毫不客气地说）都是绿叶级的，甚至还有数量最多的小草级，鲜花级的产品永远是从小草和绿叶里面独立出来，却又不能独立生存的。
有的卖家偶尔会发现不停的上货的时候会有那么一款或者两款在某个时段卖的特别的好，其他的产品则几乎不出货，这就是找到了这个类目的明星产品了，这种明星产品选出来颇为不易，但是却很容易被模仿被超越，不过好在消费者的习性是多变，通常如果选货能力优秀总能在这个产品的当季寿命完结之时接上下一批应季的红花。
而平台的大部分卖家都作为绿叶为红花服务，没有那么多小草和绿叶的草原，花朵也一点不会显得珍稀。我会让我的卖家多上选品，当然不只是为了让他做绿叶，都因为消费者倾向是神秘莫测的，过去的数据也只能代表过去无法揭示未来，此种情况下，越多的选品所能覆盖的面越广，那么所能带来的精品爆款的概率自然越大，并且随着店铺整体排名共同提升的选品自然是数量越大越受益。
那么一个平台的产品如何构成，以小见大譬如T恤类目（当前比较热），男士T恤破3万的产品排行榜只有前百名，首页也只有48个产品，我们基本能够认定前五页不超过300件产品作为整个类目的爆款/支撑款，那么接下来99%的绿叶。当然这并不能代表全部，确是部分事实的显露。
还是没有具体说明如何选货，毕竟每个人的方式方法都不一样，但最终目的一定是选出当下和未来流行的款式，涉及到产品的每一个决定都是直接影响这个店铺的未来。
好吧，写到这儿了，AMAZON肌肉帅哥于广州
以上为全文，衷心感谢AMAZON肌肉帅哥为广大AMAZON跨境电商卖家朋友们作出的无私分享。
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