老蛇的博客-163cs

业务销售人员不该预期客户会完全相信自己，因为连你自己都不相信业务讲的每句话，所以当客户给你一些不买的理由或是借口时，很多时候他们真正的想法其实就是我没有那么相信你讲的话，即使你说的都是真的，顾客也会预设那些都是为了业绩奖金的话术。所以面对这样的情况到底该怎么办呢？

企业的目的是创造客户，而业务人员的目标则下取得客户的信赖。如果你把利润跟业绩奖金摆在客户对你的信赖之前，那你在业务销售这条路上会走得很辛苦。也会发现自己的业绩总是起起伏伏，当然评估一个业务的最佳指标就是他的业绩数字。但是一个超级业务，他很清楚知道真正让他得签下大量订单的原因就是客户对他的信赖感，那以下就是让客户更愿意相信你的五个原则。

第一个最重要的原则就是要知道你不是在卖产品：你的工作是在帮客户解决问题。对客户来说，业务销售人员唯一的价值就是能够帮忙解决他的问题，不然的话就只是收银员而已。如果业务员只想着自己的业绩跟奖金，然后一直强迫推销给你不需要也不想要的产品。你会想跟他讲话吗？我看是不会！所以要重视跟理解客户的问题，不要用叫卖的方式来推销你的产品。你又不是在市场卖菜。

第二个让客户更愿意相信的原则：就是要能够呈现细腻的专业形象，而没有任何一件事情比一个看起来邋遢又不专业的业务人员更让消费者倒胃口了。你只要派出一支邋遢的业务大军，就能保证毁掉这个市场上的任何一家公司。

犯罪学家George Kelling于1982年就提出了一个叫做破窗效应理论。这项研究的结果显示，一个社区问题如果没有被及时修正，就会诱使他人模仿，导致情况变本加厉的恶化。就像一栋有破窗的房子，如果没有及时修好，那个破窗就会有更多的窗户被破坏。那最后呢就演变成盗窃或是其他的犯罪事件。

这是为什么你必须注重领带、领带夹、袖扣、这些看似小配件，但其实能够有效地传达专业形象的信息给客户，就跟破窗效应理论一样。如果连领带都打不好，客户是不会相信你有多专业的？你知道在职场上拥有好的形象，就可以多出93%的竞争力吗？尤其对一个业务来说，专业虽然重要，但看起来专业更重要。

第三是不要告诉客户该怎么想：因为他已经预设不相信业务讲的话了，所以不管你怎么讲，他都会对你讲的话保持质疑的态度。例如你销售保单，那就不要告诉客户这个保单很棒，因为他知道你是为了佣金才这么说的，你只需要平铺直述的回答客户的问题，该怎么想？他自己知道，而且你越是告诉客户该怎么想，他就越不相信你讲的话。

这个理论其实也适用于任何人的沟通上。小王一直跟你讲小陈的坏话，然后说你也应该一起讨厌小陈。你会完全相信小王讲的话吗？还是你也跟我一样，会在心里面想着。为什么小王要一直讲小陈的坏话呢？突然冒出一个很久不见的朋友，要跟你推销一套珠宝，宣称他是因为缺钱，才把价值一百万的珠宝拿出来换现金。你只要拿出五十万，就把整套珠宝卖给你了，然后他就是跟你说，这真的是很划算呢。你买到赚到啊，这是千载难逢的机会啊，不买就亏大啦。他这样讲你还敢买吗？

所以销售是用问的，不是用讲的。这也是第三个让客户更愿意相信你的原则：就是要通过提问的方式，让客户自己说出对产品或是服务的想法，但并不是所有问题都是平等的，有些是好问题、有些是烂问题、而有些是笨问题，那一个充满洞察力的好问题会像是：为什么你会觉得马上解决这个问题很重要呢？假设你投资了我们讨论过的新设备效能可以提升多少呢？如果贵公司的业务没有得到有系统的培训会如何影响业绩呢？这样子理解了吗？

光是提出一个好问题，就会提升客户对你的信赖感。但问客户的预算有多少就是个笨问题，因为你一定会得到他刻意要求的低价，也一定会比你预期的还要低。问客户的预算怎么那么少，就是个最蠢的问题，你让他怎么回答你，难道他连卡费没缴都要跟你讲？

第四是要拿出证据：你要怎么证明你讲的都是真的呢。很多人之所以对业务销售人感到反感，都是因为他们曾经遇过为了卖产品什么鬼话都讲了出来的业务，那有些人甚至还被骗过。

被用什么问卷调查，免费试用产品，结果就被用话术买了一堆很贵又不能退的垃圾产品。虽然这些没有品德的商人会宣称消费者就是因为爱贪小便宜才会受骗，但业务人员的名声就是被这些人给弄臭的，所以不要怀疑这一点，顾客不相信你讲的话，但当你在那边讲得口沫横飞的时候，他脑海中出现的是上一次受骗的画面。

这是为什么你总是要拿出白纸黑字来让他安心，业务员讲的话不值钱，但他认为写下来的东西是可以被当成证据的，是可以被认定为事实的。你有去买过车子或者看过房子就会发现到这一点。业务员总是边说边写，把贷款利率、投资款的金额、工程款项跟所有可能发生的费用，一笔一笔都写下来，然后把纸撕下交给你，那这个就是证据。要这张写下的承诺，对双方来说都是宝藏。

第五个让客户更愿意相信的原则就是要有好的口碑：这是消费者在做购买决策时最重要的指标之一。不管你的产品简介或者网站做得多漂亮，只要口碑不好，业绩一定不好。那网络评价如果很差，业务再会讲也没有用，尤其是需要专业程度越高的商品，例如手机，电脑或者是相机，评价讯息对消费者的采购决策影响就越大。

这代表你是要开始认真经营你的网络评价，但前提是建立在良好的商品品质，因为再好的形象广告都救不了低落的产品品质。这也代表你要能够让满意的客户来帮你背书。不管是推荐信或是影片，就算有很多很多人在网络上都称赞你也不代表顾客就会相信你。但如果你拿不出好的口碑来证明自己的话，那就不要怪别人都不理你了。